営業はいらない？…セールステックの前に大事なこと

最近、「営業はいらない」という言葉が聞かれます。同時に、セールステックという言葉も聞かれるようになりました。マーケティングオートメーション、インサイドセールス（最近大流行ですね）等々、ITを含む営業活動を効率化する方法ですね。現在、コロナ禍ということもあり、F2Fでの営業活動も自粛中でしょうから、尚更聞かれる言葉です。「営業を補ってくれる夢のような仕組み」という謳い文句もあります。これらの広告をwebで見かける度に「その前に、一番大事な事、この広告見た人は気づいているのかな？」と思います。一番大事な事とは「誰に売りたいのか？（誰の課題を解決したいのか？）」ということです。

誰に売りたいのかが分からず、営業力強化と言ってITで営業の効率化を図ることに重点を置き過ぎると、逆に、顧客の真の課題に気づき難くならないでしょうか？

顧客の真の課題に気づき、解決し、それを繰り返し繰り返し続けることで、やがて同業他社が真似のできない、自社独自の、オンリーワンの技術が生み出されます。そしてそれこそが強みとなり、高い付加価値となり、より一層売れるようになるのです。ITで営業プロセスを効率化し過ぎると、真の課題に気づくことも、オンリーワン技術が生み出されることもなく、次第に同業他社に比べて製品やサービスの価値自体が陳腐化し、競争力を失い、売上が伸びにくくなります。ITで行う営業自体は否定しませんが、企業を持続的に成長させる為には、常に顧客の課題把握が必要で、その答えを提案し続けることでしか企業の営業力、企画開発力、技術力、製品・サービス力は向上しません。その顧客の真の課題に気が付けるのは「人」、人間でしかありません。是非、ITだけではなく、人による創出営業の実践を試みて下さい。是非、顧客課題を追求してみてください。

人が行う創出営業であれば、顧客の課題に気付けます。課題を追い続け、解決策を提案し続ける事でのみ、企業の成長が実現できます。ITで営業の効率化を追求し過ぎると、逆に顧客の課題には気付き難くなります。

そして「誰に売りたいのか？」で、もう１つ。

自社の技術、製品、サービスを誰が一番必要としているのか？を知らなければなりません。それが答えられなければ、あなたの技術、製品、サービスをあなた自身がちゃんと理解していないのかもしれません。必ずどこかに、一番高く買ってくれる、物凄く大きなポテンシャルを秘めた企業がいます。まだコンタクトが無い、非常に大きな優良顧客となり得る企業です。その企業へのアプローチ行動を起こす必要があります。何十万件という企業の中から、そのターゲット企業を数社、選び出し、

「ターゲット企業に対し、戦略を立てて計画的にアプローチを行い、その会社の課題を把握し、ソリューションを提案し、付加価値(製品)を販売する」

そして、これをそのターゲットに何度も何度も繰り返すのです。繰り返すことには２つメリットがあります。１つは、前述のオンリーワンの技術力を養えることです。そしてもう１つは、「それぞれのターゲット企業から、継続的な売上と利益を生み出せる」ということです。もし、このターゲット企業群が、貴社の最上位の顧客よりも遥かに大きな企業だったらどうでしょう？、取引を開始するまでのハードルは高いですが、その分、大きなリターンも期待できます。これこそが人にしか出来ない「創出営業」であり、営業の醍醐味であり、企業を成長させる原動力となります。しかも更に良い副産物も生み出します。それは、「絶対に競合に打ち勝つ！」という営業を始めとする社内従業員の一体感と、個々人に生まれる高いモチベーション、「主体性」です。是非、ターゲット企業を複数社設定し、全社一丸となって、戦略的に営業を仕掛けられることをお勧めします。

この場合、必ず勝ち切ることが重要です。競合も、ただ黙って見ていることは決してありませんので熾烈な戦いになるはずです。最後は互いのトップ同士も交え、政治的な活動も入り乱れた厳しい戦いになります。絶対に諦めず、決して負けないよう、勝ち切ることが重要です。

もし、更に詳細のターゲットに攻め入る戦略、勝ち切る為の具体的な方法等、ご興味あればいつでも気軽に「お問い合わせ先」から質問下さい。