「企業の成長」に必要な営業

このご時世、この状況なので「企業の成長」の実現に関して想う事、「企業の成長」を実現する上での具体的な手段としての「営業」に関して、その中でも特に新規顧客開拓に関して、まずは書いてみたいと思います。僕は普段、中小製造業さんに訪問する機会が多いので、中小製造業さんを中心に話を進めてみたいと思います。

一般的な中小製造業さんというと、メインの顧客は決まっていて「パレートの法則」の通り、「上位２割の顧客で、８割の売上を実現する」的なビジネスモデルで成り立っています。従来からのメイン顧客で売上が右肩上がりに増えていれば「それも良し」なのですが、多くの企業さんが「横ばい」か、「右肩下がり」になっています。当然、「もっと会社を成長させたい」と経営者は考え、「何か手はないか？」となります。で、ここからが重要なポイントなのですが、ほとんどの中小製造業さんで「営業パーソン」の位置付け、役割、行動様式が曖昧になってしまっています（本来のあるべき姿から乖離）。
理由は簡単で、同じ顧客から継続的に受注があり、営業行為自体がルーティン業務になっているからです。…こう書くと「ルーティン業務になっているなら、曖昧じゃないよね？」と感じるかもしれません。そこで、営業本来の役割をよく考えてみます。
分かりやすくする為、結論を最初に書きますが、「営業」の本当に大事な役割は、受注する前までの営業行為です。

未だ未開の顧客を見つけ出し　⇨　コンタクトし　⇨　提案し　⇨　競合に打ち勝ち　⇨　受注する

この「顧客を見つけ、コンタクトし、提案し、勝ち、受注」の行動を経営者が重要視し、営業パーソンに課している中小製造業さんは、かなり少ないと思います。でも本来、これこそが営業パーソンの一番重要な仕事です。この営業行為が「企業の成長」を実現させる為には不可欠だからです。多くの経営者さんが「何故、うちの会社は成長しないんだろう？」とお悩みかと思いますが、その問題の根っこはコレです。
僕は普段、この「〜受注」までの営業を「創出営業」と呼んでおり、「受注〜」以降の営業を「営業事務」と呼んでいますが、ほとんどの中小製造業では、営業行為が２つに分けられることと、それらそれぞれの違いを認識できていない為（認識していないので、指示も管理も出来ていないのですが…）、結果として「営業事務」が営業パーソンの仕事のメインワークとなり（それだけでも十分忙しいですからね）、創出営業に時間を割けないことから新規顧客開拓も出来ず、企業成長が頭打ち、という結果を招いていると感じています。

じゃあ「創出営業に時間を割けば良いんだね！」となるわけで、それはその通りなのですが、創出営業は営業事務に比較して10倍は難しいのです。薄々はお分かりですよね？…何故、難しいかと言いますと

それは営業という職種…ここでは特に「創出営業」のことを意味しますが、これを仕組み化することが難しいからです。営業というのは、まだまだ経験と勘がモノを言う「暗黙知」の塊なんですね。「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」という本があるくらいですから。マーケティング関連のMBAは多いですが、営業のMBAは聞きませんし、あっても少ないと思います。恐らく、教える為に「仕組み化」することが難しいのでしょう。

そんな経験と勘、暗黙知の「創出営業」を少しづつ紐解き、時には今流行りの「セールステック」との決定的な違いや、DX（デジタルトランスフォーメーション）でいきなりやってくるディスラプター（破壊者）から企業を守る時にも、様々な観点で「創出営業」が重要な役割を担っていることに触れてみたいと思います。

当面は個人的な想いを綴ることになりますが、もしこれを読まれて質問があれば、いつでも気軽に「お問い合わせ」からご質問下さい。