営業が強い会社が勝っている

営業というと、まだまだ「経験と勘」という暗黙知が幅を利かせているように感じます。「仕組み化」が難しいからでしょう。でも、一方で「営業が強い」「営業力がある」と言われる会社があります。中小企業ではなく大企業で超優良企業ですが。。。トヨタ、キーエンス、日本電産等はそうですね。今日は、このキーエンスを例に話を進めてみることにしましょう。

実はキーエンスは営業プロセスをもの凄く「仕組み化」しています。もう、キーエンスの経営者、営業担当役員の方々を尊敬します。恐らくこの仕組みを構築するまでに相当の試行錯誤、時間を掛けられたと思います。

さて、まずは最初にキーエンスの営業さんが普段よく使われるキーワードの一部を抜き出してみます。「ロープレ」「ガイホウ」「ニーズカード」…といったキーワードがあります（これだけでは無いですが）。これ、簡単に説明すると、

ロープレ…顧客訪問前の製品説明等のロールプレイング

ガイホウ…外出報告書（上長と共に行う評価指標に基づいた訪問前、訪問後の確認書類）

ニーズカード…顧客ニーズを把握した時に記入する書類

キーエンスの営業さんはこれらを活用しながら日々営業活動を行う中で、新しい顧客、新しい案件を作り出し、追い掛けて行っているわけです。このロープレや外報、ニーズカードというキーワードに特別な仕組みがあるとは思わない人がほとんどだと思います。それが証拠に、キーエンスの営業の仕組みはほとんど表に出て来ていません。ですが、キーエンス、超がつく優良企業です。「営業パーソンの年俸が飛び抜けて高い」と皆さんもご存知だと思います。どこにその凄い秘密があるの？、と思いませんか？

キーエンスは製造業に位置付けられており、付加価値の高い製品を提供しています。もちろん製造業として製造部門が強いのはある種、当然と思われるかもしれません。なので製造部門とそれを企画した企画開発部門に目が行ってしまうかもしれません。しかし、その製造部門に、企画開発部門に、顧客ニーズを届けなければ付加価値の高い製品は生まれません。じゃあ、だれがその顧客ニーズを企画開発部門に届けるのか？という話になります。それがキーエンスの営業さんなんですね。キーエンスの営業さんこそが、顧客とキーエンス企画開発部門の間を取り持ち、社内に顧客ニーズを届けているのです。「的確なニーズを把握できているので、良い製品を企画開発し製造でき、それは顧客から見ると非常に付加価値が高いので高価でも購入頂ける」…この結果が、キーエンスが高収益企業で、営業パーソンの給与が高い理由です。これほど、営業モデルを仕組み化し、成功している製造業を僕は他に知りません。

それにも増して僕が凄く興味深いのは、このキーエンスの営業の仕組みを知りたがる人が少ないことです。また同時に僕が不思議なのは、このキーエンスの営業の仕組みが「情報として表に出て来ない」ことです。

いずれにしても、キーエンスは明らかに創出営業（前回のBlogで述べた営業スタイル）を仕組み化し、日々の活動を実践管理しています。このキーエンスの営業モデルがどこにも情報として纏まって無かったので（どこかにはあるかもしれませんが）、以前、僕自身が資料として言語化し、整理してみたところ、その内容は30ページにもなった程です。

…で、話を少し戻しますが、この「顧客ニーズを社内に届ける営業」こそが、創出営業であり、企業に成長力を与える…つまり、新規顧客、新たな製品、新たなサービスを生み出す営業モデルなんですね。ですので、この創出営業を社内に置き、正しい営業活動を行えば、その会社は成長し、主題に書いた「営業が強い会社が勝っている」を実現できるのです。

最後になりますが、もしご質問があれば、いつでも気軽に「お問い合わせ先」から質問下さい。